让合作者先赢

     

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    上世纪90年代初,三星计划开始向市场投放彩电,为此,三星总裁李健熙特意把全国彩电的经销商都召集到公司开会,希望他们能代理销售三星彩电。

    “经过我们的不懈努力,三星彩电已经成功面世了,虽然它目前还称不上是一流的知名品牌,但我仍希望大家能够以和一流彩电同样的价格来向我公司订购,并且同时以对待一流彩电一样的态度和热情来向消费者推荐它!”

    李健熙的这番话让在场的经销商都听得目瞪口呆,就连三星公司的工作人员,也觉得他们的老板今天是不是出门吃错药了,居然说出如此自相矛盾的糊涂话来。

    “我们又不是傻子,凭什么以一流品牌的高价格去订购你们的二流产品?在商言商,亏本的生意,我们是绝不可能去做的!”有一个急性直爽的经销商站了起来,大声地对李健熙说道。

    李健熙点了点头,示意他坐下,“您的话非常有道理。可您有没有想过,目前在韩国市场上,能制造并出售出一流彩电的,也只有一家,那便是金星彩电(即LG彩电的前身)。可他们却靠着毫无对手,几乎垄断了整个韩国彩电市场,随意向你们提高价格。据我了解,他们还经常打压你们,比如,不仅从不赊账,有时还故意拖延发货时间。而且卖不掉的彩电还不能退换给他们!我说的是不是实情?”李健熙最后这样问道。

    “是,是,是!”在场的人纷纷回应道,语气中充满着不满和抱怨。
    李健熙见机赶紧说道:“这都是他们一家独大带来的后果!如果现在市场上出现一个跟‘金星’势均力敌的对手,那就会对你们有大大的益处,至少你们多出了一个选择,不必一直被他们牵着鼻子走!”

    “这话有道理。”有人开始悄悄议论。

    “如果出现了一个对手,就有了互相竞争,你们的地位就必然会得到提高,也就有了讨价还价的机会和可能,就一定能争取到比目前更高的利润!”李健熙有条不紊地解释道。
    “您的话的确很在理,但问题是,这样的对手现在根本没有呀!”有人发问道。

    李健熙哈哈一笑:“正因为如此,所以就让我们三星来充当这个对手好了,我们目前之所以造不出一流的彩电来,是因为公司在研发资金上存在着严重的不足。如果各位愿意帮助,以一流彩电的价格来订我们的货,我们就能获得提高技术的资金,用不了多久就一定能制造出真正一流的彩电来,到那时,你们再来三星订货,我们保证物美价廉,而且不让你们承担一丝一毫卖不出去彩电的风险。”

    短暂的安静后,现场响起了一阵热烈的掌声,经销商被李健熙说服了,同意按照他的要求去订货。

    一年多后,三星果然制造出了与金星不相上下的一流彩电,韩国彩电市场垄断局面也被打破,零售价格进一步降低,经销商也得到了他们梦寐以求的尊重和利润空间,跟三星的合作也变得更加牢固。

    这是一个许多人都需要和渴望与别人合作的时代,以便能更好地借力成功。但别人愿不愿意与你合作,并不取决于你的宏伟蓝图和口若悬河,而是取决于能不能让他们先赢。让别人赢,别人才有可能愿意与你合作,你才有赢的机会和可能。

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